La estrategia sell out es un modelo de venta utilizado por los distribuidores de talleres. Esta táctica debe cumplir dos requisitos fundamentales. Por un lado, estar orientada a vendedores intermedios; por otro, al cliente final. Te descubrimos todos sus secretos y las ventajas que aporta a los distribuidores.
¿Qué es una estrategia sell out?
Dentro de las estrategias de venta hay dos corrientes principales: el sell in y el sell out. ¿Cuáles son las principales diferencias entre ambas?
El sell in se da cuando los productos se venden directamente al cliente directo y pensando en él. Es el caso que se da cuando el distribuidor vende a los talleres pensando en su beneficio y ofreciéndoles, por ejemplo, promociones o descuentos por volumen de compra..
Por su parte, el sell out es una estrategia en la que la venta no se plantea de forma directa. Se considera que los productos están destinados a un intermediario, que es luego el encargado de vendérselos al cliente final.
Por tanto, con una estrategia sell out hay que tener en cuenta dos actores. Por un lado, a los vendedores intermedios, a quienes se les vende directamente los productos Y, por otro, al cliente final, que es el destinatario último de la mercancía.
Cuando los distribuidores de los talleres emplean la estrategia sell out venden sus piezas, recambios o productos en general a los talleres, sí, pero además deben pensar en la demanda que el cliente final hace en dichos establecimientos.
¿Cuáles son las ventajas de sell out para los distribuidores del taller?
Los distribuidores del taller pueden usar la estrategia sell in y la sell out, ya que los destinatarios de sus productos son los propios talleres, pero también los clientes de estos. Entonces, ¿qué ventajas les aporta el sell out?
- Ayuda a vender más productos. Aunque el cliente de los distribuidores sea el taller, el cliente final serán los usuarios del taller. Al enfocar la estrategia también a estos últimos, se aumenta la posibilidad de que los usuarios queden satisfechos y, por tanto, los productos se vendan mejor.
- Mejora las relaciones con los talleres. El hecho de pensar, no solo en el taller, sino también en el tipo de productos que buscan sus clientes, permite proporcionar un servicio de mayor calidad y lograr mayor satisfacción por parte del cliente directo, que es el taller.
- Aumenta el valor de la marca. Si los clientes del taller consideran que los productos son de calidad y están adaptados a sus necesidades, por extensión, los talleres también lo hacen. Esto permite aumentar la confianza de ambos en el distribuidor, mejorando su reputación.
- Ayuda a identificar nuevas oportunidades. Y por tanto, contribuye a dar salida a nuevos productos, según las demandas de los talleres y, también, de sus clientes.
Por supuesto, el sell out también conlleva algunos riesgos. Por ejemplo, hay dos actores que podrían estar descontentos con el servicio recibido. Si la estrategia no se aplica correctamente, el taller podría decidir cambiar de proveedor, pero también los clientes finales podrían acabar solicitando al taller que cambie de distribuidor, ya que los productos no se adaptan a lo que buscan.
Por tanto, el sell out es un modelo de negocio con cierto riesgo, pero que también aporta numerosos beneficios. Si quieres saber más sobre estrategias de venta para distribuidores, te aconsejamos leer nuestro artículo sobre las ventajas del cross selling.
