Un cliente llega al taller para la reparación y/o modificación de su vehículo, y los profesionales del mismo realizan la tarea de forma satisfactoria. Hasta ahí todo perfecto, pero ¿por qué finalizar los servicios en ese momento? ¿No hay nada más que ofrecer al usuario? Es hora de hablar del cross-selling o ‘venta cruzada’, y de sus beneficios para los distribuidores del taller.
¿En qué consiste el ‘cross-selling’?
El cross-selling, ‘venta cruzada’ en castellano, es una técnica de marketing que se basa en la promoción y venta de productos o servicios complementarios a los que el usuario ya ha contratado. Así, la venta cruzada se define como una manera de ofrecer un servicio extra y mejorado al cliente para conseguir mayores cotas de fidelización. Es importante recordar que es mucho más sencillo y provechoso mantener un cliente que ya has conseguido que encontrar uno nuevo.
Hay que destacar que muchos de los talleres o negocios de automoción que acuden a un distribuidor en busca de maquinaria, equipos o recambios, no tienen porqué conocer toda la oferta de productos o servicios que ofrece cada proveedor. Ahí es donde entra la promoción tras la venta, o cross-selling. Algunos ejemplos de cross-selling para distribuidores de talleres son los siguientes:
- Vender unos novedosos sprays o aerosoles a un taller que ha comprado pintura metalizada para trabajos de chapa y pintura.
- Proponer aceites, lubricantes o productos para el mantenimiento del motor cuando el responsable de un negocio de automoción llega a pedir piezas o recambios.
Para poder aplicar la venta cruzada de forma efectiva, es necesario conocer al cliente y lo que le podría interesar. En el caso de los distribuidores de automoción, suele ser bastante sencillo recomendar a un profesional del taller productos o servicios relacionados con sus tareas. Y lo mejor es que esto ofrece importantes ventajas, tanto para los distribuidores como al taller.
Ventajas de la venta cruzada para los distribuidores del taller
Está claro que el cross-selling ayuda a los distribuidores a aumentar su volumen de ventas e incrementar el ratio de fidelización de sus clientes. Pero, además, la venta cruzada permite a estos distribuidores aliarse con talleres o concesionarios para ofrecer sus productos y darles salida.
Algunas de las ventajas de la venta cruzada para los distribuidores de posventa de automoción son las siguientes:
- Mayor volumen de ventas. Los expertos estiman que el cross-selling incrementa las ventas entre un 10 % y un 30 %.
- Nuevos clientes a los que ofrecer sus productos o servicios.
- Mayor descentralización de la comercialización de productos y servicios.
- Promoción de las marcas ofrecidas por los distribuidores en nuevos escenarios (en este caso, talleres que se ven atraídos por los servicios cross-selling).
- Aumento del valor de marca, al asociarse el producto o servicio del distribuidor con un servicio de calidad y verse como un valor añadido.
- Posibilidad de asociar los costes al volumen de ventas. Los distribuidores pueden adaptar los productos o servicios que ofrecen como parte del cross-selling en función del servicio contratado por el cliente o del gasto que ha realizado.
- Mejora de las relaciones con talleres o concesionarios. Esto puede dar lugar a estrategias de cross-selling cada vez más efectivas e incluso a colaboraciones en otros ámbitos (patrocinando algún evento, por ejemplo).
En resumen, el cross-selling es una oportunidad de conseguir más y mejores clientes, además de expandir las fronteras de los distribuidores para automoción y aumentar sus beneficios. Lo importante es conseguir una asociación y una estrategia que beneficien a ambas partes y, por supuesto, también a los usuarios.
